Zanim zaczniesz negocjować cenę działki, musisz poznać jej wady i zalety lepiej niż sprzedający. To jest podstawa każdej skutecznej negocjacji — wiedza daje Ci przewagę, której nie da żaden sprytny chwyt retoryczny.
Po 326 transakcjach wiem jedno — pierwsza cena którą słyszysz to prawie nigdy nie jest cena finalna. Pytanie tylko o ile możesz zejść i jak to zrobić żeby nie zepsuć rozmowy.
Na co zwrócić uwagę przed negocjacjami?
Zanim zaproponujesz cenę — zbadaj teren. Dosłownie i w przenośni.
Dostęp do drogi publicznej — czy jest bezpośredni dojazd? Kto odpowiada za utrzymanie drogi dojazdowej? Brak bezpośredniego dostępu to mocny argument negocjacyjny — i realne ryzyko dla kupującego.
Uzbrojenie działki — brak mediów (prąd, woda, gaz, kanalizacja) to koszt który poniesie kupujący. Każde brakujące przyłącze to kilka do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Policz to i pokaż sprzedającemu.
Sąsiedztwo — jakie domy są w pobliżu? Czy w okolicy są uciążliwe usługi, zakłady, fermy? Złe sąsiedztwo obniża wartość — i daje Ci argument.
Orientacja względem stron świata — działka z dojazdem od północy to ideał (wejście od północy, taras i salon od południa). Zła orientacja to kolejny punkt do negocjacji.
Poziom wód gruntowych — to rzecz której nie widać na pierwszy rzut oka, ale może podwoić koszt fundamentów. Zachwaszczona działka może być lepsza od zadbanej jeśli ma głębszy poziom wód. Dopytaj sąsiadów — oni wiedzą.
Bliskość szkoły, sklepu, komunikacji — dla kupującego z rodziną to kluczowe. Dla sprzedającego może być argumentem za ceną. Oceń to chłodno.
Dlaczego cena wyjściowa jest zawsze zawyżona?
Sprzedający zawyżają cenę z kilku powodów — i warto je znać:
- nie mają dostępu do aktualnych cen transakcyjnych (a nie ofertowych)
- chcą mieć zapas negocjacyjny
- błędnie wycenili nieruchomość
- kilku właścicieli ma różne oczekiwania i podają „kompromisową” cenę, która jest za wysoka
Zaproponuj cenę niższą od ofertowej — zawsze. Nie znasz intencji sprzedającego. Może potrzebuje gotówki szybko. Może sprzedał już trzy działki w tym tygodniu i jest zadowolony. Może działka leży 14 miesięcy i jest gotowy zejść o 30%. Tego nie wiesz dopóki nie zapytasz.
Techniki które działają
Pokaż wady — i wyolbrzymiaj je. Brak mediów, trudny dojazd, wąska lub nieregularna działka, dużo krzewów do wycinki — to wszystko kosztuje i powinno wpłynąć na cenę. Nie bój się o tym mówić wprost.
Nie pokazuj że Ci zależy. Nawet jeśli działka jest dla Ciebie idealna — nie daj tego po sobie poznać. Powściągliwość emocji to jeden z najskuteczniejszych narzędzi negocjacyjnych.
Operuj ceną za metr, nie za całość. „10 złotych za metr” brzmi inaczej niż „50 000 złotych za działkę” — mimo że to ta sama kwota. Eksperymentuj.
Argument gotówki zostaw na koniec. „Płacę gotówką” to atu — ale warto je zachować na ostatni etap rozmowy, nie zaczynać od niego.
Zasugeruj że masz inne opcje. Możesz powiedzieć że oglądałeś dwie inne działki, że właściciele są otwarci na negocjacje, że ceny w okolicy poszły w dół. Nie musisz kłamać — możesz delikatnie sugerować.
Zaproponuj bardzo niską cenę. Najgorsza odpowiedź to „nie”. Możesz zawsze powiedzieć „żartowałem” i zapytać poważnym głosem: „za ile Pan faktycznie to sprzeda?”. Ceny zawsze można podnieść — ale trudno obniżyć jeśli zacząłeś za wysoko.
Mieć wybór to komfort
Nigdy nie negocjuj działki gdy jesteś skazany na jej zakup. Pokaż sprzedającemu że masz alternatywy — nawet jeśli ta konkretna działka jest dla Ciebie idealna. Monopol kupującego to najgorsza pozycja negocjacyjna.
Umowa przedwstępna — potwierdź ustalenia na piśmie
Gdy dojdziecie do porozumienia — podpiszcie umowę przedwstępną. Możesz ją spisać na kartce, skorzystać z pomocy pośrednika lub udać się do notariusza. Ważne żeby warunki były jasne i potwierdzone.
Przed podpisaniem sprawdź stan prawny nieruchomości — księgę wieczystą, wypis z ewidencji gruntów, dostęp do drogi. Chętnie Ci w tym pomogę — to część mojej pracy.